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智能水杯市场销售预测,市场预测和销售预测什么区别?

日期:来源:智能水杯市场销售预测收集编辑:数码产品

市场预测和销售预测什么区别?

两者区别在于维度、层度、跨度。

市场预测偏重于消费者维度、高层度(即总量)、高时间跨度。

销售预测偏重于商业维度,即衔接对外的财务收入和对内的运作支持,层度上可能看到很细,时间跨度不会太长。

举两个例子:

市场预测:未来五年内西部地区二十岁到三十岁消费者对中价位休闲服装的购买量。

销售预测:明年公司在西部的二十个城市,T恤衫和牛仔裤各销售多少钱,每个月怎样分布,单价多少。

销售预测的作用

1、通过销售预测,可以调动销售人员的积极性,促使产品尽早实现销售,以完成使用价值向价值的转变。

2、企业可以以销定产,根据销售预测资料,安排生产,避免产品积压。

3、能合理有效管理产品库存,经过预测可对产品设立库存预警,对生产进度的安排具有指导意义。

4、经过销售预测后,可对产品的补货安排进行提供参考数据。

销售预测的程序是什么

编辑本段营销预测的程序

  1、确定预测目标   确定目标即就是明确要预测什么,达到什么目标。预测目标一般是根据企业要解决的问题去确定。预测目标包括预测的项目(即要解决的具体问题)、地域范围要求、时间要求、各种指标及其准确性要求等。预测目标是进行其他预测步骤的依据。   2、分析整理资料   根据预测目标进行市场调查,对市场调查所收集的资料进行认真的核实与审查,去粗取精,去伪存真,并进行归纳分类,分析整理,分门别类地编号保存,力争使之系统、完整、准确。为预测做好资料准备。   3、选择预测方法   根据预测目标和资料情况,选择可行的预测方法。在预测过程中,仅仅使用一种方法进行预测不太多见,也不太可靠。通常,企业经常以定性和定量的方法同时进行预测,或以多种预测方法互相比较印证其预测结果,这样可使预测的准确度提高。   4、建立预测模型   进行定量预测时,往往要建立预测模型。预测模型是以数学方程式表达的各种变量之间的函数关系,它抽象地描述企业市场营销活动中各种因素、现象之间的相互关系。根据预测模型,运用数学方法,或借助于电子计算机,作出相应的预测。   5、编写预测报告   对预测结果进行检验、评价之后,应编写预测报告。一般要求预测结果简单明了,并要求对预测过程、预测指标、资料来源等作出简明的解释和论证。报告应及时传递给决策者,以便决策之用。

如何做销售预测

做市场调查.前期做同行业的调查,比较优劣势,中期和后期就比较容易点了.看产品的前期销售,做走势分析.

销售预测的基本方法

一、销售预测的的定性分析方法

1、调查分析法

2、专家集合意见法

3、推销员判断法

4、产品生命周期法

二、销售预测的定量分析法

(1)、趋势预测分析法

1、自述平均法

2移动平均法

3移动加权平均法

4指数平滑法

(2)因果预测分析法

市场预测的案例分析

简介

金星中国公司为案例,运用运筹学及计算机辅助管理原理,对其生产的产品——大屏幕彩色显视器(简称彩显)在市场上的营销历史和现状进行深入研究和分析,建立数学模型并运用计算机进行科学预测,制订未来时期的经营战略。本文使用数学模型和自行开发的软件包建立了一体化的市场营销管理信息系统。该系统可以自动地从营销交易和企业环境中收集、处理和分析有用、适时、准确的信息。同时,它可以将已分类和重新组合的信息实时地向公司的管理层和各部门传递。

产品的销售概况

金星公司在世界范围内销售形势是乐观的,由于各国显示器生产厂家纷纷在中国办厂或大批向中国放货,行业中的竞争日趋激烈,该公司中国公司的销售量却增长不大,除去竞争因素外,另一个重要因素是企业内部未充分挖掘潜力,尤其是缺乏科学的战略性的市场观测,缺乏一套行之有效的经营管理信息系统,致使该公司销售形势处于一种“凭市场摆布”的局面。因此,当该公司面临不利的宏观经济环境时,便不能作出灵敏的反应,去制订有力的对策,以取得营销的主动权。

产品市场分析和营销计划系统总框架

在世界范围内,金星公司是有一定的优势的,但中国市场销售情况表明,该公司产品在中国市场销路已经潜伏着危机,为此金星中国公司提出开发一个“市场营销管理信息决策系统”,其主要功能是为该公司管理人员提供可靠及时的市场信息。

为了实现目标功能,系统包括四个功能模块:

(1)市场预测和分析

(2)计划和市场研究

(3)订货和用户服务

(4)调运和分配

本文着重对市场营销的预测分析和计划模块进行重点研究和论述。因为预测分析和计划研究是市场经营管理的首要环节,它是企业作出正确经营决策的前提和依据。

市场营销管理信息系统的数据流程

市场营销管理信息系统的主要来源有两方面:第一个来源是市场的调研人员,他们收集有关市场的情况资料,供市场预测和研究分析之用;第二个来源是用户,就是指所有要购买产品的单位和个人,它向企业提出订货要求,以及对产品质量、性能等方面的要求等。这些原始数据输入到系统后,经过适当的处理,产生各种市场信息,有的存入相应的数据库中,有的输出给有关的部门或其它子系统。

市场预测模型

一个企业要作出正确的经营决策,预测和分析起着重要的作用。通过预测和分析,将市场中的未知状态转变为科学预测的期望值状态,使企业在一定程度上规避市场风险。在认真总结以往经验的基础上,不仅要加强定性预测和分析的主导作用,而且更要重视定量预测和分析的研究工作,特别是充分发挥计算机的作用,使定性预测分析和定量预测分析密切结合起来,创造一种崭新的,更符合产品市场和公司实际的科学预测和分析方法。一方面,随着中国宏观经济的发展,大屏幕显示器市场需求量的发展具有一定的延续性。另一方面,显示器为通用产品,各种品牌竞争激烈。显示器的固定配套用户比较少,所以屏幕显示器的研制和销售也具有某种不确定因素,即较难考虑它发展的因果关系。此外,显示器的市场需求量,受兼容PC机销售的支撑,有一定的季节波动,如一、二月像冬眠期一样销售迟缓,三月形势转为明朗,随后是在缓慢下滑中的维持状态,八月销售突然转旺,是受暑期购买兼容PC机高潮的影响。根据这一情况,本人认为预测方法宜采用两种方法:即时间序列分析法中的指数平滑法和季节性变动法。前者主要对短期的销售趋势进行预测,后者则着重预测季节性变化及长期的销售变化状态,弥补了短期预测的不足。用两种预测方法相结合就可以获得较好的预测效果。 1、用改进的指数平滑法预测短期销售趋势。

利用指数平滑法可以较好地进行短期销售趋势预测。这种方法的基本原则是强调数据对预测值的作用,可以任意选择数据的权值,但是并未完全忽视远期数据的作用。指数平滑法的数学模型如下:

F[,t+1]=F[,t]+α(V[,t]-F[,t]) (3-1)

又可以写成:

F[,t+1]=αV[,t]+(1-α)F[,t] (3-2)

α——平滑系数,其值介于0与1之间(0<α<1);

V[,t]——第t个周期(年或月)的实际值;

F[,t]——第t个周期(年或月)的预测值;

式(3-1)中的F[,t]又可写成:

F[,t]=αV[,t-1]+(1-α)F[,t-1]

而 F[,t-1]=αV[,t-2]+(1-α)F[,t-2]

……如此连续推算下去,然后再将不同期的预测值代入式(3-2),展开后得:

F[,t+1]=αV[,t]+α(1-α)V[,t-1]+α(1-α)[2]V[,t-2]+…(4-3)

式中α值的大小要根据实际情况选取,如果要加强数据的作用,α值可取得大些。假设令α=0.9代入上式,得:

F[,t+1]=0.9V[,t]+0.09V[,t-1]+0.009V[,t-2]+…

可以看出,数据在上式中起着主要作用,其余各项历史数据的作用按等比级数(公比为1-α)的权值迅速下降。因此,这种方法是加权滑动平均法的一种改进型,它可以通过α值的选择,改变权值调节数据的作用,同时也考虑到远期数据的作用。在实际运用中α值的选择,可根据经验来定,如果数据波动不大,图线较为平稳时,α值应取得小一点;如果数据波动较大,α值应取大一点,可令α=0.7~0.8。这样使预测值对实际值的变化能得到迅速的反应,从而减小预测值与实际值的偏差。现以显示器历年销售的历史数据为例,应用指数平滑法,分别按α=0.1和0.9计算1990—1996各年的预测值,如表3—1所示。

指数平滑的预测值:

实际值 预测值

周期(年) (百万元) a=0.1 a=0.9

1987 1494.0 1494.0 1494.0

1988 1476.6 1494.0 1494.0

1989 1673.0 1492.0 1478.3

1990 1777.8 1506.7 1621.1

1991 1738.6 1533.8 1762.1

1992 2028.5 1554.3 1741.0

1993 2071.9 1601.7 1999.7

1994 2252.0 1648.8 2064.7

1995 2825.0 1709.1 2233.3

1996 2439.0 1820.7 2765.8

图3—1所示为指数平滑法α取值不同的两条预测图线。可以看出:由于实际数据不稳定,波动较大,在这种情况下当α=0.9时,预测值图线比较接近于实际值;当α=0.1时,预测值图线只反映出数据变化趋势,与实际值偏差较大。指数平滑法是通过人工对α值的调节来加强不同时期的数据作用,能适应比较复杂的变化情况。要求历史数据也较少。指数平滑法是一种时间序列分析方法。时间序列是一个受随机因素影响而变化的序列。因此,它的预测不可能没有偏差。因此需要说明预测的精度问题,以便在选择预测方法时有一个比较的标准。如何来确定预测的精度?不能以某一次预测的准确与否作为评价预测方法的标准,而应从统计观点用平均值的办法来判断。现用平均绝对偏差和均方差两种衡量预测精度的方法予以说明之。

两种方法的数学表达式如下:

平均绝对偏差(MAD):

1 n

MAD=──(ΣㄧV[,t]-F[,t]ㄧ)(i=1,2,3,…,n) (3-4)

n i=1

均方差(MSE):

1 n

MSE=─[Σ(V[,t]-F[,t])[2] (i=1,2,3,…,n) (3-5)

ni=1

现以这两个标准,对表3—1中的指数平滑法相同数据选用两种α值(α=0.1和α=0.9)预测结果进行误差分析对比。如表3—2所示。从表3—2中采用两种标准计算的结果看,在该组实际数据的情况下,选用α=0.9的预测结果比α=0.1的预测结果精确。 误差分析对比:

实际值 指数平滑法

周期(年)(百万元) a=0.1平均绝对偏差均方差a=0.9平均绝对偏差

1987 1494.0 1494.0 0.0 0.0 1494.0 0.0

1988 1476.6 1494.0 17.4 302.8 1494.0 17.4

1989 1637.0 1492.3 144,7 20938.1 1478.3 158.7

1990 1777.8 1506.7 271.0 73441.0 1621.1 156.7

1991 1738.6 1533.8 204.7 41902.1 1762.1 23.5

1992 2028.5 1554.3 474.1 224770.8 1741.0 287.5

1993 2071.9 1601.7 470.1 220994.0 1999.7 72.1

1994 2252.0 1648.8 603.2 363850.2 2064.7 187.3

1995 2825.0 1709.11115.9 1245232.8 2233.3 591.7

1996 2439.0 1820.7 618.3 382294.9 2765.8 326.8

总计 3919.4 2573726.7 1821.7

总平均绝对差 391.9 182.2

均方差1 257372.7

指数平滑法:

周期(年) 均方差

1987 0.0

1988 302.8

1989 25185.7

1990 24554.9

1991 552.3

1992 82656.3

1993 5198.4

1994 35081.3

1995 350108.9

1996 106790.2

总计 630430.8

总平均绝对差

均方差1 63043.1

2、用季节性变动法预测季节性需求变化

指数平滑法虽能较好地反映短期的销售趋势,但不适用于长期预测。作为对短期预测方法的补充,我们采用季节性变动法预测大屏幕显示器季节性需求变化及长期的销售变化状态。大屏幕显示器容易受兼容PC机销量及其它诸因素的影响,其市场需求量呈季节性或周期性变动。为搞好均衡生产和适时供应,很有必要掌握其变动规律。大屏幕显示器需求的季节性变动有时候较为复杂,它既包括有趋势性变化(如需求量逐年增长),也可能包括有季节性变化,或者还有其它偶然性的变化(如国家政治、经济形势的突然变化)。因此,对这种变化状态的分析和预测,需要应用多种可行的方法进行综合分析。现仍以金星公司1995、1996年各月销售量为依据,如表3—3所示来预测后两年某时期的销售量。

预测步骤:

(1)标出数据点的分布图,确定变动的形式如图3—2所示,这组数据显示两种变动,一是具有较强烈的季节性变动,夏秋两季需求量大,冬春两季需求量小;一是趋势变动,产品需求量呈增长趋势。

(2)确定长期趋势变动

增长趋势变动的确定有两种方法

(i)利用月平均增长率定点画出直线

附图{图}

根据表3—3的数据分别求出1995和1996年的月平均销售量:

1688

95年月平均销售量=——=140.7百万元

12

2370

96年月平均销售量=———=197.5百万元

12

197.5-140.7

每月的平均增长量=———————=4.73百万元/月

12

这个4.73百万元/月即为长期趋势变动。如果把月平均销售量算为年中(六月份)的销售量,则可在图3—3中给出A、B两点。其中A点为1995年6月,坐标Y值为140.7;B点为1996年6月,坐标Y值为197.5。连接AB直线即为长期趋势变动。

(ii)应用最小二乘法,列出直线回归方程:

假设直线方程为:

Y=a+bx式中:

回归系数 nΣX·Y-ΣX·ΣY

b=──────────

nΣX[2]-(ΣX)[2]

ΣY-bΣX

a=──────

n

将表3—3数据代入上两式得:

24×55200-300×4058

b=———————————=3.89

24×4900-300[2]

4058-3.89×300

a=————————=120.46

24

则趋势数学模型为:

Y=120.46+3.89x (3-6)

(3)计算趋势线的各月趋势值

将各个月份值代入趋势模型式(3-6),得到各个月份的趋势值。全部计算值列入表3-3的(3)项。各个月份的趋势值是供计算季节性系数用的。

(4)确定季节性系数

季节性系数是用表3-3的(2)项被(3)项除所得的商。列出一月份季节性系数的算法为:

30÷124.4=0.24

其余类推。表中有24个月的季节性系数,是两个完整循环周期,因此应将每年对应的月份季节性系数进行平均,取其平均值,则各月的季节性系数值,如表3-4所示。

表3—4季节性系数

季节性系数

月份 1995年 1996年 平均值

1 0.24 0.56 0.40

2 0.39 0.93 0.66

3 1.44 1.11 1.28

4 1.22 1.48 1.35

5 1.27 1.19 1.23

6 0.99 1.31 1.15

7 1.88 0.96 1.42

8 0.98 1.10 1.04

9 1.23 1.52 1.38

10 0.81 1.27 1.04

11 0.64 0.50 0.57

12 0.48 0.43 0.45

(5)建立预测模型进行预测

假设S[,t]为第t月的季节性系数,则第t月预测值为

Y[,t]=(a+bX[,t])S[,t] (3-7)

若欲求1997年7月的需求量预测值,则有:

X[,t]=24+7=31

S[,t]=1.42

所以:Y[,t]=(120.46+3.89×31)×1.42=342.29百万元

又,若求1998年1月的需求预测值,则有:

X[,t]=24+12+1=37

S[,t]=0.4

Y[,t]=(120.46+3.89×37)×0.4=105.76万元

以上论述的是指数平滑和季节变动两种预测方法的数学模型及其应用实例。需要指出的是:运用计算机进行预测主要在于数学模型的使用和改善预测的精度。使用计算机进行预测的优点在于它能准确地处理大量数据,能及时根据变化的条件经常修改模型,同时它还可以和其它系统相联,强化信息通讯。用计算机预测市场需求时应收集需求数据。一般来说统计数据越多越好,不太重要的情况下找七点即可,重要情况下至少找十二点,观察季节性需求形态至少要两年的数据。数据的时间跨度对预测是有影响的,跨度过长,季节性波动被掩盖。

对于指数平滑法,输入计算机的是时间序列数据。输出的是通过指数平滑法计算后的下一周期的预测值。计算机程序应提供一预测表(ATABLEOFFORECASTS)。平滑系数α的变范围自0.1至0.9;另一方面,程序可以用最小平方法选择较佳的平滑系数,同时,还可以根据使用者指定的周期数来计算加权平均,这将有利于敏感性分析的进行。对于季节性变动预测法,输入计算的亦是时间序列数据,输出的是今后时期的季节性变化趋势。当市场需求情况出现峰和谷时,就要考虑季节性需求,一般来说季节性需求行为要求峰值在各个周期的同一时期出现,并且高峰需求必须超过平均需求的MAD/2(平均绝对偏差),季节性需求估值在计算机中以趋势线和季节系数来表达。

市场研究和营销计划

市场研究和营销计划的目的是进行充分的市场调查,制订合理的销售计划,从而在最大的限度上减少企业所承担的风险。市场研究和营销计划模块要完成以下三项工作:

(1)、市场调查资料的分析,一般根据大屏幕显示器的竞争状况以及采用统计分析的方法来研究市场问题;

(2)、利用销售预测的结果来制订销售计划。

(3)、广告分析,以便于制订广告策略。

论述销售预测的作用

销售计划的中心任务之一就是销售预测,无论企业的规模大小、销售人员的多少,销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。

销售预测是指对未来特定时间内,全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上,结合本企业的销售实绩,通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。

销售预测的作用

1、通过销售预测,可以调动销售人员的积极性,促使产品尽早实现销售,以完成使用价值向价值的转变。

2、企业可以以销定产,根据销售预测资料,安排生产,避免产品积压。

销售型公司如何做好市场预测

1、确定预测目标

  明确目的,是开展市场预测工作的第一步,因为预测的目的不同,预测的内容和项目、所需要的资料和所运用的方法都会有所不同。明确预测目标,就是根据经营活动存在的问题,拟定预测的项目,制定预测工作计划,编制预算,调配力量,组织实施,以保证市场预测工作有计划、有节奏地进行。

2、搜集资料

  进行市场预测必须占有充分的资料。有了充分的资料,才能为市场预测提供进行分析、判断的可靠依据。在市场预测计划的指导下,调查和搜集预测有关资料是进行市场预测的重要一环,也是预测的基础性工作。

3、选择预测方法

  根据预测的目标以及各种预测方法的适用条件和性能,选择出合适的预测方法。有时可以运用多种预测方法来预测同一目标。预测方法的选用是否恰当,将直接影响到预测的精确性和可靠性。运用预测方法的核心是建立描述、概括研究对象特征和变化规律的模型,根据模型进行计算或者处理,即可得到预测结果。

4、预测分析和修正

  分析判断是对调查搜集的资料进行综合分析,并通过判断、推理,使感性认识上升为理性认识,从事物的现象深入到事物的本质,从而预计市场未来的发展变化趋势。在分析评判的基础上,通常还要根据最新信息对原预测结果进行评估和修正。

5、编写预测报告

  预测报告应该概括预测研究的主要活动过程,包括预测目标、预测对象及有关因素的分析结论、主要资料和数据,预测方法的选择和模型的建立,以及对预测结论的评估、分析和修正等等。

市场需求预测有哪三种方法,其优缺点各是什么?

1.定性预测方法。主要是通过社会调查,采用少量的数据和直观材料,结合人们的经验加以综合分析,作出判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。具体方法主要有:购买者意向调查法 、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法。

   2.定量预测方法。是依据市场调查所得的比较完备的统计资料,运用数学特别是数理统计方法,建立数学模型,用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。运用定量预测方法,一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段。定量预测方法大致可分为两大类,即时间序列预测方法和因果分析预测方法。时间序列预测方法主要有:水平型发展趋势、线性变化趋势、二次曲线趋势、对数直线趋势、修正指数曲线趋势、龚佩子曲线趋势。因果分析法的主要工具是回归分析技术,因此又称其为回归分析预测方法。运用回归方程进行分析预测的方法主要有 三种:一元回归预测、多元回归预测、自回归预测。

市场预测的结果会十分准确吗?如何看待市场预测的结果?

  市场预测的结果肯定不会十分准确。

  因为预测只能是从已有的资料和讯息,用基本面,技术面或者数学模型的方法做出来的判断。首先收集到的资料和讯息肯定不会是全面的,而所有分析方法都有它的局限性。而且预测都是针对未来的,而未来是会有很多不确定的变数的。所以预测结果都不会十分准确。

  那么我们应该怎么看待这种结果呢?首先对待市场,我们作出操作肯定是要有依据讲科学的,所以根据科学的方法做预测是必须的。所以做预测比不做预测好。而且预测的结果虽然不是100%,但是也是在一个概率区间,也是值得参考的,以此为依据可以大大提高你的正确操作概率。

  但是还是那句,尽信预测不如没有预测。当时孙权问庞统(三国里和诸葛亮齐名)有什么高招时,庞统答,随机应变而已。所以我们应该根据新的变化和条件随时调整我们的预测,和调整我们应对的方法。

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